2011年成立的“電子產業服務平臺”——云漢芯城，7年后的2018年要實現100億元的銷售目標，并在此之前不允許贏利。云漢脫胎于電子分銷商，但與其他分銷商有何不同?其志向是什么?如何黏住客戶?為此，云漢芯城董事長曾燁接受了“電子產品世界”采訪。

　　這要從曾燁的背景說起：2001年畢業，2002年創立了深圳云漢電子，是一家貿易商。2007年云漢總部移到上海，2011年成立了云漢芯城。

　　由于創業早，曾燁深知行業的痛點和問題在哪里，潮流在哪里。希望用互聯網的進程對電子業有所推動和改變。

　　“所有的季節都是春天”

　　“有人認為曾燁把這個市場打亂了。實際上，曾燁不打亂這個市場也會亂，因為貿易商的利潤來自于信息的不對稱，這在互聯網時代是越來越難保持的。不是曾燁革了這個行業的命，而是技術、互聯網的發展革了這個行業的命。”曾燁說，“所以所有的人都要在這個潮流中找到自己的路線，這才是發展的根本。不要說冬天要來了，在曾燁眼里，所有的季節都是春天。”

　　那么，分銷業的春天在哪里?市場上，過去客戶之間的紐帶是中間商、代理商。云漢做了一個身份的轉變。之前云漢做的是互聯網元素的分銷商和代理商所做的事情，但從2011年云漢芯城上線以后，到2013年時云漢進行了戰略調整。

　　云漢現在的戰略布局方式是一家有電子元器件背景的互聯網公司。不同之處在于：分銷商在意的是交易，關心的是利潤和訂單等。但是互聯網公司在意的是互聯網化的服務模式。“你也可以看到，現在這么多平臺，但要把社區搞好了的并不多，云漢2013年就開始做社區。”可見，云漢最開始進入這個行業的時候以代購模式進入的，仍然是以交易為主。此后云漢便開始嘗試新的交易模式，例如增加了PCB、模塊、儀器儀表、被動器件等，現在又在做“云漢壯壯”。

　　云漢壯壯起源于深圳的一家公司——壯壯優選，是幫助客戶做物料贈送和篩選的，例如手機的某個部件，國外是1美元，壽命3年，可實現多少次開關，國產產品有相似指標，但價格只有其1/4，但這個部件制造廠和手機制造商沒有構成一個很好地經銷事件的對接。云漢找到一名前華為的首席科學家做CTO，多角度地幫助手機制造商選擇國產芯片，降低成本。因此創造了一種新的商業模式。

　　云漢與“壯壯優選”共同成立了一家公司——云漢壯壯，專門注重器件國產化方向。包括中興前段時間發生的海外采購受限的黑天鵝事件，這無法預測。盡管曾燁很早就預感到國產器件一定有自己的發展空間，但沒想到來得這么快。“云漢壯壯”就是云漢在行業深入發展的一種模式。

　照片：“云漢壯壯”是云漢芯城的重要服務模式

　　另外，在為原廠服務方面，作為一個電子生產廠家，很難做到零庫存。因此在押了資金、場地、人力等。云漢在深圳建立了一個標準的電子元器件倉庫，免費幫助原廠做電子元器件的寄售。客戶的東西拿去檢測，云漢再給買保險，在恒溫、恒濕、防靜電的倉庫里存儲，再幫原廠銷售。原廠的貨保存在云漢的倉庫，同時云漢再聯系一些金融公司，給原廠提供金融服務(因為原廠有抵押物)等服務。

　　“這通常不是電子分銷商做的，是平臺能做的。所以云漢是平臺公司，是一家有電子元器件行業背景的互聯網公司。”

　　因為金融公司關心的是交易，以及交易之后產生的利潤。云漢是產業化的做法，是有互聯網元素的電子分銷商的做法。

　　從2013年開始，行業里產生差異化。這是云漢能夠在這個行業勝出的最根本原因和思路。

　　互聯網公司兩步走：引流量，流量轉化

　　互聯網行業與傳統行業最本質的不同是，互聯網不以盈利為標準，這一點是最可怕的。騰訊一年花將近上百億的資金在研發上，并且幾乎無收益。這是互聯網公司的做法。

　　通常互聯網公司有兩步戰略：第一步是流量引入。價格很低甚至免費的方法吸引用戶，此時關注的是獲得用戶的效率，而不是利潤。用戶往往希望利益最大化，因此需要投資。

　　好的互聯網公司第二步是流量轉化。云漢做電子元器件，把小批量客戶引來，流量轉化成元器件、供應鏈金融、電路板、仿真器、連接器等。這就像騰訊免費給你微信，但掙錢的是影視、游戲等。還有支付寶等免費的交易，掙的是廣告費、展示費等，帶來了金融。京東最早是3C類產品進入市場，現在什么都可以賣。做得不好的案例有移動公司，大家都有手機號，但移動公司從手機業務中收取電話費、短信費等，這種流量轉化，可能打不過騰訊。

　　其實互聯網思維是很簡單的，這也是云漢做了幾年的原因。

　　100億背后的核心價值——用戶數

　　云漢2015年僅僅5億，到2018年將達100億元，這是過去平臺模式的業務積累從量變發生了質變?實際上，100億并不能帶來質變，但電子業元器件業很大，每年有2萬億進口額。100億只是形象化的展示，100億后面還有一句話——帶來100萬個用戶，這才是公司的核心所在。

　　100億的銷售額需要100萬個用戶帶來，云漢核心目標還是發展用戶數。這仍然是互聯網行業的特點。傳統行業盯著100億銷售額目標不放，而互聯網公司盯著用戶數不放。盯著用戶數，就要給用戶提供低成本、高附加值的服務。

　　只有這些用戶，你將來的流量轉化才能成為可能。例如，電子工程師都在云漢的平臺上，云漢甚至可以生產出專為電子工程師用的手機，里面有電流計、萬用表的功能。

　　總之，流量來自于你的用戶，用戶來自于你的服務，而不是在用戶身上賺了多少錢、實現了多少交易額。交易額是公司規模的形象化展示，什么也不能說明和代表。最核心的是用戶，你與這些用戶的聯系有多大。

　　流量引入后如何賺錢?

　　盈利模式在流量轉化上。例如，原廠積壓的貨一般一折、兩折就拋售出去，因為需要資金回流。物料正常是1美元，拋售只有1毛美元，如果云漢賣到2毛美元，利潤率可達到100%。

　　那么，云漢的利潤來自哪里?來自如何對數據進行使用。最深層的還是在于很好地使用數據。現在要結合大數據來做事，從大量的數據沉淀中，找到買家在哪里。

　　不僅如此，云漢還有最標準的電子元器件檢測場所，保證貨品的質量。

　　數據輸出是未來的營運模式

　　當然，整個互聯網產業里，大家都在談數據，但事實上，能夠真正的把數據用得好的幾乎沒有。但是大家都認同這個方向，并向這個方向發展。

　　那么產業互聯網對數據的使用可能會更加直接有效。例如，當你們在云漢買一款MCU(微控制器)芯片時候，并買了某幾款電源、按鍵等，云漢可能就會知道你用了什么方案、什么樣的研發方向，你會需要什么樣的連接器、被動器件、開發工具等。這是數據分析。將來云漢發展的方向一定來自數據的輸出。但現在云漢搞的是數據獲得，現在正在加強數據加工。

　　數據的輸出和數據的加工最終產生數據的輸出，當你買了A、B，數據輸出表明你會買C、D、E，那么C的供應商是否需要C的數據分析?D的供應商是否需要很多D的數據?云漢可以分享這些。因此，數據輸出將是云漢未來主要的運營模式。希望云漢將來按照這個方向發展，逐步成為買貨和賣貨的公司。

　　為本土廠商找機會

　　云漢希望這套系統能夠幫助企業的去庫存，尤其幫到中國的本土企業。因為現在，云漢遇到的最大困難是中國的電子元器件產業落后的太多了，不僅是技術，還有渠道和觀念等。中國電子元器件的設計與制造者，往往是技術出身的。他們懂技術，但也許對市場并不敏感，那么，如果有個平臺能夠讓本土企業到達這樣的技術高度，是非常好的。

　　因此，云漢壯壯是云漢產業化布局的第一步棋。“一定要優選，幫助中國半導體的發展，實現過程中幫助實現云漢需要的東西。”這是云漢搞的產業化的新一步棋。可以實現本土企業和云漢的雙贏。

　　那么，幫助本土企業，云漢如何平衡和海外原廠的關系呢?實際上，因為本土和海外的技術差距，最直接的競爭關系是不存在的。國產器件只能做到海外覆蓋不到的一些地方，例如新興物聯網，本土原廠會避開鋒芒。

　　轉型很痛苦

　　過去，云漢在做懂互聯網的分銷商，現在在做懂電子的互聯網廠商，這個跨界有點大?的確，這種轉換很痛苦。首先作為互聯網廠商，競爭對手是整個行業。另外，曾燁也曾是行業中的一員，要把自己作為競爭對手打，打掉了自己的盈利模式，這很痛苦，不過還得做。

　　一些新銳的互聯網廠商遇到過資金鏈斷裂，云漢有這種擔憂嗎?我們可以看到，這個世界最聰明的人都集中在金融領域。他們最有眼光和前瞻性。最懂什么樣的企業是好企業。只要云漢的發展方向和規劃戰略符合方向，云漢肯定不缺錢。“因為想投資云漢的人太多太多了。新三板稀釋出很多股份給很多小券商。”

　　從“大而全”到“小而精”

　　“大而全”做起來很困難，是嗎?從覆蓋領域看，像電子、汽車、手機、工業等，云漢幾乎囊括所有。但從另一個角度看，一定不要大而全，也一定做不了大而全。那些想做大而全的人，一定有了一定的實力，只要把客戶引來，就不叫大而全，因為需要給客戶提供全方位的服務。你給客戶提供的服務越多，那么其粘性才越強。

　　大而全是指燒錢。而云漢是先去引進流量后，提供更多的服務，這種服務，是買到電子元器件以后最需要的東西。

　　那云漢看好哪些領域呢?答案竟是：任何領域都不關注。因為云漢是為整個電子行業做服務的，所有云漢沒有應用定位。

　　評論

　　云漢和一般分銷商的玩法不同，其眼中似乎沒有競爭對手，沒有熱點行業，只是關注客戶的需求，例如原廠的庫存、國貨的出路，客戶的一站式采購和資金周轉等，這是不是一種更高的服務境界呢?看來，分銷業確實要來一場風暴!