2013年9月15日，CSA中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)“腳印”計劃之LED照明渠道拓展·走進中東歐主題交流會在常州舉行。會上，擁有中東歐眾多渠道資源的匈牙利東方天運綠色能源有限公司與CSAPC聯合數十家LED照明企業共同商討LED照明海外渠道拓展的現狀與對策。基于目前LED照明渠道拓展的難點，記者就CSAPC為企業在渠道體系、多方資源支持、質量保證等多方面搭建的平臺，采訪了CSA中國(華東)LED應用推廣中心總經理紀宏旭。

　　中國半導體照明網：CSA(華東)LED應用推廣中心在幫助企業布局多層次的渠道體系有何具體設想?

　　紀宏旭：CSA中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)的渠道體系建設分為國內和國外兩個方向同時展開：

　　LED照明從發展之初，國外市場便一直是企業主要面對的市場，特別是歐美成熟市場的消費者對節能產品的消費意識和消費能力要高于國內和其他市場，行業內很多主流企業在歐美已經發展了長期穩定的客戶，有一些還建立了海外的銷售分支。但是，我們也注意到，目前國內企業的產品出口，OEM/ODM占絕大多數，自有品牌的推出今后是企業關注的重點，同時LED產品已經開始被更多的國家和地區所接受，超越原來固有的歐美市場，發掘新興市場的機會，對企業發展自有品牌有著非常重要的意義。因此，針對特定的國外市場，CSA中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)將依托國家半導體照明工程研發及聯盟(CSA)以及國際半導體照明聯盟(ISA)現有的資源儲備和渠道網絡，建立以營銷中心、辦事處為據點的輻射海外市場的分支機構。通過分支機構，再進一步發展當地的采購商、工程商、渠道商等，形成以CSAPC為核心、覆蓋全球的渠道網絡體系。目前，已經建設或在建的有立陶宛(波羅的海地區)、匈牙利(中東歐地區)、俄羅斯、迪拜等地區辦事處或營銷中心，未來拓展的方向是東南亞、大洋洲和南美地區。

　　而與國際市場的火熱對應的國內市場，由于政策的不斷從上中游向下游應用領域傾斜，國內市場的快速啟動是可以預期的，所以眾多LED企業均在尋求國內渠道的突破。而基于LED照明產品的特點，許多企業也注意到傳統照明渠道體系因為眾多關鍵質素的缺失，難以承載LED照明流通所需要的功能。CSAPC正是在此背景之下，著力構建LED照明產業專屬的渠道流通體系。

　　因此CSAPC計劃在全國布局，建立多個核心區域的CSA中國LED應用推廣中心;并與全國30家賣場建立國內聯盟體系;與大照明等媒體、各類行業協會攜手鋪設全方位代理商營銷體系和關聯行業互通體系。這種多層次的渠道體系目前預期分為兩階段實現幫助LED企業拓展國內、國外營銷渠道，第一階段將搭建全方位信息推送網絡、產品推介網絡;而第二階段將在第一階段的基礎上，全面建立品牌營銷網絡及線上線下網絡。

　　中國半導體照明網：CSAPC在海外渠道拓展方面將會有哪些舉措?

　　紀宏旭：CSAPC醞釀已久的海外渠道拓展已經拉開帷幕，本次活動“走進中東歐“正是腳印計劃的一個重要組成本分，標志著CSAPC海外渠道拓展計劃正式實施。依托CSA以及ISA的廣泛國際合作網絡優勢，CSAPC通過做強做深海外渠道體系，為國內LED企業拓展一片新天地。具體來講需要解決三個問題：一是推向哪?二是推什么?三是如何推?

　　“ 推向哪?“——哪里需要光明，哪里需要節能的照明產品我們就推向哪。目前我們已經與西歐、中東歐、北非、中東、南美以及東南亞等國建立起了合作通道，我們的目標是讓LED照亮全世界。

　　“推什么?“——CSAPC將致力于打造放心市場，推廣放心產品，將中國優質的LED產品輸送到海外市場。目前，CSAPC出版的第一期《LED照明產品手冊》已經帶著近50家簽約企業的優質產品踏上了海外的征程。CSAPC將和企業一起不斷完善和更新《產品手冊》，讓優質產品在海外開花結果。

　　“如何推?“——CSAPC將以產品認證標示”ELI“為依托，為優質LED照明產品背書，同時打通服務鏈條，深挖服務層次。具體來講，打通服務鏈條是指國內端的產品組織以及質量評估，確保優質產品的銷路暢通無阻，同時保護價格，讓企業收益;海外端的服務對接主要包括產品認證操作、物流倉儲以及信用評估等服務。為幫助有需要的企業緩解資金壓力，CSAPC還將為企業提供金融擔保等服務。此外，CSAPC的電商導購平臺將開辟小語種頻道，以方便不同語言國家的客戶采購。