導語：北京時間8月28日，國外媒體近日發表分析文章稱，近年來戴爾在中國PC市場取得了長足的進步，然而該公司賴以成功的直銷模式卻并沒有被廣大中國消費者所接受。正由于這一原因，中國市場出現了很多銷售戴爾產品的非官方代理。業內人士認為，從某種意義上講，這些非官方代理是戴爾直銷業務模式的一種必要補充，從戴爾的態度也能看出一些端倪。

　　曲建偉(音譯)是北京一家公司的信息技術主管，他很喜歡戴爾計算機，但并不喜歡戴爾的直銷服務。他說：“我從不愿意使用戴爾的直銷服務。比起網絡直銷和電話直銷，我認為從代理那里購買戴爾產品要安全的多。”

　　曲建偉的這種觀點在中國市場非常普遍，這對戴爾也是一個新的課題。戴爾的直銷業務模式在其它國家屢試不爽，然而中國卻同其它市場有著很大的區別。同歐洲、北美等日趨飽和的市場相比，中國PC市場還有著巨大的增長空間。戴爾CEO凱文-羅林斯(Dell chief executive)此前表示，中國市場是戴爾的戰略重心。

　　到目前為止，戴爾在中國市場的重心一直放在企業和機構客戶為主的高端市場，這部分業務占到戴爾中國銷售額的60%左右。經過7年的努力，戴爾在中國高端市場占據的市場份額達到8%以上。然而中國PC市場增長的最主要動力來自于中小企業和個人消費者，未來幾年內中國將有數百萬消費者購買自己的第一臺PC，如果戴爾過于注重大客戶，將有可能同這一廣闊的市場擦身而過。Endpoint科技公司分析師羅杰-凱(Roger Kay)表示：“中國PC市場最主要的增長動力來自于那些購買自己第一臺PC的個人消費者?！?

　　當然，也有分析人士認為戴爾沒有介入這一市場是明智之舉。大和研究所分析師朱迪-崔(Judy Chui)表示，如果戴爾大舉進軍中國中小企業和個人PC市場，將會面臨成本增加和配件供應不足等困難，考慮到這一市場的利潤率非常低，戴爾將業務重心放在企業市場不失為明智之舉。

　　戴爾表示，該公司的直銷業務模式在中國運行良好，網絡直銷近兩年的發展速度也十分迅速。然而戴爾在中國市場面臨的競爭日趨激烈，這意味著產品銷量的增加并不能同營收的增長同步。今年5月，聯想完成了對IBM PC業務的收購，從而一躍成為僅次于戴爾和惠普的全球第三大PC廠商，同時也在企業市場給戴爾帶來更大的挑戰。

　  戴爾直銷模式在中國市場“水土不服”的最明顯證據是大量非官方代理的出現，這些代理通過各種渠道購買戴爾產品，然后直接銷售給終端用戶，從中賺取差價。戴爾一直旗幟鮮明的反對非官方代理，但仍然為通過這種方式銷售的產品提供售后服務。曲建偉表示，戴爾也許樂于看到非官方代理的出現，并將此作為直銷業務模式的一種補充。他說：“我猜想戴爾已經將非官方代理作為自己的一種銷售模式?！?