去年夏天，本刊曾撰文探討目錄分銷商(或稱中小批量分銷商)在經濟危機中獲得的成長機遇(2009年第6-7期)，一年多時間過去了，隨著市場的回暖，經濟危機之后的目錄分銷商又面臨怎樣的市場形勢變化，衍生出哪些新的市場拓展策略?未來幾期欄目里，我們將為您詳細分析。

　　在去年的文章中，筆者曾經介紹過，經濟危機帶給目錄分銷商更多拓展業務的機遇，在此我們以一家公司的數據為例，大致帶大家回顧一下過去的兩年市場波動環境下，目錄分銷商的市場變化。2008 年Digi-Key在中國的銷售額是 2007 年的 123%，2009 年是 2008 年的 162%，明顯沒有受到 2008 年 10 月開始的全球經濟衰退的影響。 2010 年初至今該公司在中國的銷售額已達 2009 年的 447%，在中國和亞太地區的業績再創新高。 不僅是中國，過去三年在歐洲的銷售也創新高。實際上，據觀察，在 2009 年Digi-Key的年度銷售額有所降低的唯一一個區域是北美。其他的目錄分銷商的報表也大抵相同，這意味著目錄分銷商確實在經濟危機過程中不僅沒有遇到困難，反而獲得了更多增長的機會。

　　對于目錄分銷商而言，面臨的最大的挑戰始終是：如何更好地了解客

　　危機之后的目錄分銷商(一) 李健 《電子產品世界》編輯戶的需求，提供相應的服務;與客戶保持密切的關系，分析和了解他們的最新需求;基于與供應商的密切關系，密切關注客戶進入新市場的計劃。經濟危機的影響導致了電子元器件分銷市場的新一輪洗牌，電子元器件市場的需求由此前的下滑到現在開始不斷恢復，庫存和交貨周期成為了競爭的關鍵點。

　　目錄分銷商危機中的優勢

　　當然，如前幾期筆者所述，幸福并非目錄分銷商的專利，只是對于不同類型分銷商之間的比拼而言，目錄分銷商似乎才是最大的贏家，相比于其他類型分銷商在自相殘殺中汲取營養，目錄分銷商則是步調一致地從其他類型分銷商中搶走生意。這一情況的出現與原廠的供貨策略調整密切相關，2008 年 10 月整個行業的銷售下滑，并且連續許多月保持在非常低的水平。業務狀況非常差時，許多供應商關閉了一些工廠以節省成本并調整生產能力來適應市場萎縮時的需求降低。2009 年秋季銷售開始快速增長，在最近九個月中，對許多電子元件的需求增長遠遠超過行業的容納能力。這導致了許多主要類別的產品嚴重短缺。

　　Digi-Key總裁Mark Larson的觀點很有代表性，由于經濟衰退，數以千計的客戶通過搜索產品渠道了解到目錄經銷商通常是最出色的產品來源。許多傳統經銷商一年內會試圖調整其庫存九到十次。當需求快速增長時，他們的產品庫存會很快用盡，無法滿足其客戶需求。搜索產品時，客戶經常轉向目錄經銷商，并多次了解到他們有庫存。在這次經濟危機過程中，擁有庫存的目錄經銷商已證實了其對客戶的價值，并且將來顧客會毫不猶豫地向其購買產品。Mark Larson認為傳統經銷商在許多情況下會使客戶失去信心，而且客戶從目錄經銷商購買更多產品的趨勢將持續下去。 這樣，經濟衰退反而加強了客戶使用目錄經銷商的趨勢。

　　另一家目錄分銷商派睿電子大中華區董事總經理朱偉光也認為，國際金融危機導致市場需求大幅下滑。電子元器件公司迫于成本壓力，不得不降低產能，甚至將部分產品線停產。經濟開始復蘇后，市場對產品的需求也呈上升趨勢，庫存成為廠商競爭的關鍵，庫存多的廠商獲得了更多機會。而目錄分銷商的庫存一向是分銷商中相對豐厚的，自然在經濟危機過程中獲益匪淺。