危機中的應對

　　在市場快速下滑而后又出現前所未有的恢復這一過程中，經銷商必須做出一些艱難的決策，必須決定要如何應對這種產品供應短缺情況。每個經銷商如果都大量下單，則會冒著市場再次下滑時擁有太多產品的風險;如果不大量下單，則無法滿足其客戶需求。Mark Larson做出的決定是加大下單力度，基于目錄分銷商龐大的用戶群支撐，通過大量投入下單，確保了庫存充足恰恰是目錄分銷商在經濟危機中最大的優勢。

　　這一點同樣發生在派睿電子身上，朱偉光介紹，不管是經濟危機還是經濟復蘇，采購層面的決策至關重要，包括預測、下訂單、緩沖庫存的管理和決策都要進行有效的溝通和協調。為此派睿電子采取庫存保守兼遠瞻策略，即緊密跟蹤市場動向再靈活調整，嚴格控制庫存風險;憑借對行業的理解力，隨時判斷未來的需求，進行前瞻性的庫存。我們通過制定合理的產品結構，合理的存量政策和補貨計劃，高效的產品配送保障來保證庫存比例的結構合理性，這樣就可以平衡產品的庫存和供貨以及產品的價值成長周期，同時降低了成本又實現了利潤的最大化。

　　對于目錄分銷商而言，一個獨特的壓力來自于電子設計工程師，即目錄分銷商特有的用戶群體。經濟危機雖然拉低了許多消費電子產品的銷售，但并不意味著開發的進度可以放緩，反而開發者面臨的上市時間壓力逐漸增大，這就造成電子設計工程師面臨著研發項目多、產品開發周期緊迫的難題。朱偉光談到，大批量面向量產的產品供應模式已經無法滿足客戶對于眾多品牌以及較小批次的要求，小批量分銷服務就應運而生。由于沒有最小訂貨量和采購金額的限制，其好處顯而易見。同時，電子商務的多元化興起，如網絡購物在全球的流行，對于小批量分銷商來說是極大的機遇。

　　Mark Larson的觀點更為直接，Digi-Key 贏得新客戶的策略是，在產品種類上滿足客戶最廣泛的元器件需求，對于客戶所需的產品，能夠做到現貨供應、隨時發貨。物流和發貨周期優勢無疑在這個時候成為目錄分銷商爭取中小客戶一個關鍵的競爭力。

　　抓住中國市場

　　對于任何一個分銷商而言，絕對不會輕視“制造基地”—中國市場對自身業務的貢獻。近年來中國研發實力增強，科技園區不斷興起，大量國外研發公司踴躍入駐，要求電子分銷商必須在最需要它的地方出現。雖然，相對本土采購渠道，目錄分銷商提供的產品價格會相對高一些，這是目錄分銷商在開拓中國市場時所面臨的挑戰。為此只有不斷提高產品附加值如提高服務質量，擴大產品范圍，進一步縮短供貨時間，即使這需要投入很大的人力、物力，但也是目錄分銷商努力的方向。

　　Mark Larson介紹，Digi-Key 在中國的業務中的95%是通過網絡取得的，2010年的銷售額預計會達 2009 年銷售額的 447%。在增長的同時，公司意識到，要增長在中國的業務，必須全力服務于客戶，必須以公平的價格提供他們所需的產品。 如果訂單有任何問題，必須快速公平地進行解決。如果企業做到這一點，會繼續贏得該客戶的訂單，并且他還會推薦其他客戶給我們。一次贏得一個客戶，然后向其提供最佳服務，我們必須通過這種方式來發展我們的業務。

　　派睿電子則采用辦事處的方式，目前上海、北京、成都、深圳分別輻射華東、華北、華中和華南四個區域，以滿足這些新興市場不斷增長的客戶需求。朱偉光還介紹，為能提供完善服務，派睿電子不僅有本地化的銷售支持，還在本地化客服中心隨時提供服務。網站、客服中心、銷售人員、產品目錄、電子郵件及直郵等各類銷售活動，最終都是服務于客戶的。