目前，渠道商和家電制造商品牌的集中導致兩種趨勢：制造商話語權提升，廠商專業化分工越來越細。

　　近日，因國美單方面將夏普一款高端彩電降價40%在賣場促銷，引起夏普的激烈“反抗”，稱將停止相關產品對國美的供貨。但事隔僅兩個星期，夏普與國美重歸于好（簡稱“國美夏普事件”）。雖然這是繼“國美格力”之后，再次引發的渠道商與家電制造商之間的“碰撞”。但與之不同的是，雙方的矛盾并未繼續激化，而是在短時間之內又走到了一起。業內人士分析認為，家電廠商表面的利益紛爭所引發的家電廠商從“對抗”到“休止”，是家電廠商產業鏈價值再分配的一種表現。隨著家電制造商品牌的日趨集中，品牌價值的提升，制造商在渠道領域的話語權反而逐漸提高。

　　“國美夏普事件”成連鎖反應？

　　自國美收購永樂、大中，持股三聯，百思買收購五星后，家電連鎖業目前形成國美、蘇寧、百思買三大巨頭掌控的格局。從店面上來看，截至今年6月底，國美門店達1300家，蘇寧門店達740多家，而由于百思買的保守策略，自2002年進入中國市場至今僅開設了兩家店面，連鎖渠道實際上被國美和蘇寧兩家所把控。

　　這種品牌日趨集中的現狀，讓業界擔心的是，連鎖渠道話語權的加大，是否會讓“國美夏普事件”成連鎖反應？

　　國美電器副總裁何陽青接受《中國電子報》記者采訪時認為，國美與夏普之前出現的摩擦只是兩者求同存異的方式，而產品定價權完全由廠家決定。在對夏普液晶進行降價之前，國美與夏普進行過很好的溝通，夏普只是出于對其他渠道的考慮，不希望在此時間點上進行降價，而作為渠道商，必須以市場為導向，因此兩者出現了差異，但最終的結果是夏普液晶電視整體銷售提升了。

　　夏普商貿（中國）有限公司副總經理劉偉的態度也緩和了很多，他表示，國美電器在中國市場擁有無可比擬的渠道資源，同時也是幾大專業連鎖賣場中銷售高端商品份額最高的企業，夏普愿意協助國美進行夏普全線產品的降價促銷活動。

　　不可否認的是，夏普與國美重歸于好的重要原因是，國美對于夏普的銷售渠道至關重要，而這一點也能從格力空調進入國美店面銷售窺見家電連鎖賣場已經成為廠家銷售渠道中不可或缺的重要部分，甚至是所有。

　　記者在采訪長虹、康佳、創維、松下等彩電企業后發現，傳統家電產品在專業賣場的份額越來越高，僅平板電視這一產品，在彩電企業的整體銷售量中，國美、蘇寧就占70%.

　　業內專家認為，表面上看“國美夏普事件”是廠商話語權之爭的或然性事件，但本質是家電業與家電連鎖業不同發展階段不對稱博弈的必然結果，而并非單純的渠道霸權問題。相對擁有30多年的歷史中國家電制造業，無論是產業規模還是贏利能力都遠高于上世紀90年代末發展起來的中國家電連鎖業，行業發展階段的不對稱最終導致中國家電連鎖商在與家電制造商的博弈過程中面臨“腹背受敵”的窘境。

　　博弈的根本在于利益

　　記者在百度搜索里輸入“家電廠商關系”后發現，自家電連鎖商在2002年跑馬圈地，快速搶占市場后，家電產品的渠道重心就開始從制造商逐步向連鎖商轉移，這種轉移也促使連鎖渠道商話語權加大，廠商之間的博弈日益加劇。從2004年開始至今，廠商之間的“碰撞”就一直在持續。

　　2004年，國美格力“分手”，在這一年，有關連鎖商收取進場費和占用供貨商貨款的爭議就已經鋪天蓋地；2005年，20余個家電廠商及負責重慶地區的經銷商發起了一個“重慶家電俱樂部”，通過加入俱樂部，眾家電品牌形成了一個松散的聯合，展開對國美的抵制行動；2005年，廣東家電商會理事會上成立了一個“空調聯盟”，會上，制造商對抵制渠道霸權的態度彰顯無疑；2008年，國美夏普從分到合僅兩個星期。

　　不難發現，出現“國美格力、國美夏普”事件的根本原因是廠商之間利益上的博弈。這里歸結為兩大矛盾：第一，制造商認為，渠道商的話語權越高，企業的話語權就相對減弱。蘇寧電器總裁孫為民接受《中國電子報》記者采訪時并不認同這一觀點，他表示：“渠道連鎖商隨著自身規模的擴大，選擇的合作伙伴必然是品牌價值高和有議價能力的企業，如果是‘門當戶對’，就不存在誰的話語權高這一說法。而目前很多小品牌自身的競爭力往往達不到渠道商的要求。”

　　何陽青則表示，廠商之間的博弈主要集中在前兩年，當時渠道商品牌多，并且都處于擴張的階段，連鎖的管理模式相對粗放，導致與制造商之間存在分歧，但隨著近兩年渠道商和制造商品牌的相對集中，廠商目前是一種“強強聯合”。

　　第二，制造商認為，家電行業整體利潤攤薄，企業利潤下滑有一部分的原因是渠道費用的增加，即連鎖商向制造商收取的各種費用。

　　孫為民表示，制造商決定產品的供價和銷售價格，零售商獲得的利潤是扣點，包括了收取的所有費用。他向記者舉了一個例子：“制造商以150元的價格提供給零售商，零售商以120元的價格賣出去，零售商最終要從產品中獲得10元的利潤，而這10元的利潤不是產品的差價，而是通過進場費、返點等來進行彌補和調節后，成為零售商的綜合毛利潤。”

　　何陽青同時告訴《中國電子報》記者，從國美、蘇寧這兩年的財報中可以看到，目前渠道商的純利潤在3.5%左右，這處于一個合理的水平線上。

　　廠商專業化分工日趨明顯

　　業內人士認為，家電廠商表面的利益紛爭所引發的家電廠商“對抗”到“休止”，是家電廠商產業鏈價值再分配的一種表現。中國連鎖協會會長郭戈平在2008年中國連鎖協會高峰論壇上接受記者采訪時表示，從目前家電行業的走向來看，渠道商和制造商的品牌已經越來越集中，這是渠道行業的一個明顯趨勢。

　　國美2008年的中期財報中顯示，海爾、三星、索尼、美的和諾基亞其銷售額約占國美上半年整體銷售額的1/3.試想，國美如果失去這5大供應商，將會損失 1/3的利潤來源。從這種變化可以看到，目前廠商已經成為一種“魚水關系”，即渠道商無法擺脫制造商而獨立生存和發展，而廠家也無法擺脫渠道商把自己的產品直接送到消費者手中。

　　另外，廠商之間的分工越來越明細。

　　孫為民表示：“日前行業中出現了規模不經濟的狀態，例如手機行業，在中國，手機銷售規模達到5億多部，出口和內銷分別占2億多部，從手機規模來看是巨大的，從品牌來看，四五個手機品牌就占據了80%，品牌集中度高。但是，手機企業的利潤卻呈下滑趨勢，手機企業、渠道商都不盈利。這其中的主要原因是手機渠道過于分散所致。由于目前手機渠道商不能準確地為手機品牌提供全面的行業信息，直接導致手機制造商投資決策失誤，損耗了大量的資源。”

　　我們看到，無論是制造商“另起爐灶”自建渠道，如TCL建立“幸福樹”最終因為管理規范、組織架構、人力資源等不足使得“幸福樹”難產，還是渠道商滲透制造領域，如蘇寧早期進軍空調制造，但自有的“飛仕達”品牌最終消失。種種跡象表明，制造商與渠道商今后的專業化分工會越來越明顯。今后，制造商的核心競爭力是產品技術的開發，而渠道商的核心競爭力是服務。