德國倍福自動化有限公司（Beckhoff）（以下簡稱“倍福”）總部位于德國威爾市。公司在世界各地設有分支機構，再加上全球的合作伙伴，目前公司業務已遍及全球60多個國家。倍福以基于PC的自動化新技術作為自己的發展理念，所生產的工業電腦、現場總線模塊、驅動產品和TwinCAT控制軟件構成了一套完整的、相互兼容的控制系統，可為各個工控領域提供開放式自動化系統和完整的解決方案。自2001年3月成立北京代表處以來，倍福在中國的業務迅速增長。

　　在激烈的市場競爭中流傳著這樣一句話——“先入為主”，那么，對于倍福這樣一個后入者而言，它又是怎么樣“反客為主”，搶灘中國市場的呢？帶著這樣的疑問，中華工控網記者采訪了德國倍福自動化有限公司上海分公司執行董事、總經理梁力強先生。（以下稱“梁總”）

執行董事 總經理粱力強（右） 市場部經理 彭捷（左）

少年壯志不言愁

     2001年3月德國倍福成立北京代表處，但是對于一個中國市場的“后起之秀”來說，倍福如同一位剛剛步入社會的翩翩少年，攜著打入中國市場的“壯志”、承受著重負，憧憬著未來。“剛開始進入市場時，因為倍福在中國市場的名氣不大，知名度不高，客戶很難接受倍福的產品。再加上產品價格與其它知名外資企業產品相比沒有太大的優勢。此外，我們還面臨語言障礙，起初倍福的產品資料多為英文和德文，我們就需要把它們翻譯成中文。剛起步時，我們只有幾個人，專業技術人才的短缺是我們首先面臨的問題，當然最主要的困難是我們在中國起步晚，市場認知度低”，梁總在回憶當時的處境時這樣說道。

　　面對種種困難，倍福這個“翩翩少年”能否承受如此多的“愁”，又如何邁出第一步呢？隨著中國經濟的發展，尤其是中國加入WTO后，開放的市場氛圍為倍福創造了良好的發展環境。同時，倍福采取了正確的市場應對策略。考慮到中國市場的特殊性，倍福先從現場總線做起，因為當時現場總線技術已逐步被業內人士所接受，它不僅有著廣闊的市場需求，而且倍福作為專業生產廠家這又是它的強項。

　　此外，倍福十分注重市場宣傳，他們運用廣告、展覽會、免費培訓、巡回演講、研討會、協會活動、倍福中文網站及業內門戶網站等作廣泛的宣傳。然而“倍福并不急功近利，而是先把宣傳鋪開，扎扎實實打基礎。這正如捕魚，網撒得越開，才能捕到更多的魚。”梁總興奮地說。這樣，倍福采用睿智的市場手段，加上全體員工的共同努力，終于從激烈的市場競爭中異軍突起，在中國市場上插翅高飛。

數風流人物還看今朝

　　作為一家中等規模的自動化產品供應商，德國倍福的成功秘訣是勇于創新，善于創新，不斷向市場推出具有良好性價比的新產品、新技術。在這次工博會上倍福向觀眾推出了集PLC，運動控制和人機界面于一體的CP72xx系列智能化緊湊型面板式PC（處理器主頻高達1.8GHz），支持實時工業以太網EtherCAT總線的新一代伺服控制器AX5000，多通道工業以太網診斷器ET2000，可直接驅動步進電機的KL2531和KL2541系列總線模塊，TwinSAFE安全模塊等，并首次在中國隆重推出其全新的控制理念——XFC(eXtremeFastControlTechnology)極速控制技術。

　　隨著各種具有良好性價比的新產品、新技術不斷進入中國市場，倍福勇于打破傳統控制模式，傾力推廣PC控制新技術的理念已被越來越多的中國用戶所接受。通過倍福人6年的“長途跋涉”，其自動化產品和系統解決方案在國內得到了廣泛的應用。6年來倍福在中國的銷售額增長率均在50%以上，今年有望達到70%。與此同時，我們的團隊也在不斷壯大。”梁總自豪地說。

　　讓倍福人感到自豪的是，倍福全資中國分公司于2007年5月在上海市市北工業新區正式成立，并于2007年8月16日至20日在上海召開了成立獨資公司后的首屆全國銷售會議。回顧過去、憧憬未來、還看今朝，梁總感慨萬千。據梁總介紹，這是一次回顧過去、展望未來的大會，也是一次轉變觀念、統一思想的大會。通過此次會議，全體倍福人將以更加振奮的精神，為推進倍福中國業務跨入快速發展時期而努力。

　　如今，倍福的品牌知名度在中國得到了迅速提升，在經營規模、業務范圍、專業技術水平、客戶認同度等各個方面都取得了長足的發展。倍福將始終以基于PC的自動化新技術作為自己的發展理念，緊跟工控領域的新趨勢、新潮流，積極分享IT技術的最新成果。在客戶服務方面，倍福除了提供良好的技術支持以外，也為客戶提供顧問式的銷售服務，即在為客戶做方案、做報價之前，先了解客戶的需求，從而為客戶提供個性化的產品解決方案。同時，為了使客戶更深入地了解倍福產品，為客戶提供增值服務，倍福常年為有興趣的客戶提供免費技術培訓。這種延伸服務受到了中國客戶的廣泛好評。在售后服務方面，除遵循常規的市場服務模式外，倍福對大客戶或OEM長期客戶可提供更完善的技術服務，比如延長產品保修期，幫客戶開發示例程序等。這樣，倍福憑著處處為客戶所思，時時為客戶所想的責任感感動了客戶，開拓了市場。

　　也許正如梁總所說“中國經濟的發展，為我們創造了良好的發展環境。”中國自改革開放以來，特別是加入WTO之后，為眾多自動化廠商提供了良好的發展平臺和廣闊的市場。如果說中國的市場是一片浩瀚的海洋、一片遼闊的天空，那么，倍福就像其中的一條魚、一只鳥。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，我們相信，有了好的市場環境——浩瀚的海洋、遼闊的天空，再加上全體倍福人的勵精圖治，倍福這條“魚”、這只“鳥”必將躍得更高、飛得更遠。