在“如何深耕區域渠道市場”的主題圓桌座談會中，與會廠商就產品、價格、渠道、標準、品牌、推廣等展開“頭腦風暴”，2014年的照明市場展望也在激辯中變得愈發清晰。

　　關于品牌與渠道的結合

　　杭州鴻雁電器有限公司總裁王米成

　　在我看來，企業的品牌發展離不開渠道推動。鴻雁在電工領域發展多年，已經得到眾多消費者的青睞。但在LED照明領域，我們還是一支新軍。不過我們不怕，因為我們有決心、有毅力，做好持久戰的準備，并堅決地將品牌推行到渠道中。

　　鴻雁既有央企背景，也有民企基因。對于我們的合作伙伴，我覺得文化契合是十分重要的。同時，我們會根據市場的變化，及時進行調整。在求穩的基礎上，勇于變革創新，勇于挑戰自己，為此，我希望我們的合作伙伴也是如此!

　　關于品牌選擇標準

　　浙江照明學會燈飾照明專業委員會副主任、杭州朗通照明電器有限公司董事長楊春泉

　　我認為，產品是企業的基礎。如果連產品都做不好，還能做企業嗎?關于怎么去選擇品牌?首先企業要有一定實力，其次企業領軍人物的人品和能力也很重要。品牌選擇最重要的就是選人。

　　作為經銷商，我們在選擇分銷商的時候，不一定會選擇當地最有實力的，而是選擇志同道合的，選擇愿意和我們品牌一同成長的。我最終選定億光LED照明，就是按照這個想法操作的。

　　關于選擇經銷商的標準

　　廣州眾恒光電有限公司董事長王海汴

　　我覺得企業選擇經銷商，首要就是要志同道合，需要大家共同把照明當成事業來做。其實，照明行業市場空間很大，只要腳踏實地地去做，就一定能做出成績來。眾恒也是從零開始的，直到現在三個多億，一路走來，很不容易，但這也使得我們贏得一批經銷商的信賴。

　　關于產品和渠道的匹配

　　江蘇史福特光電有限公司副總經理錢宗明

　　我們史福特一直以來以做工程產品為主，去年才開始做大流通渠道，并為此開發了一系列LED新品。從目前市場反饋來看，取得了一定的成績。渠道的建設需要一個支撐點，價格體系合理、渠道網點縱深，品牌價值才能放大，才能最終贏得市場。

　　什么叫市場定位?其實，從操作層面來看，市場定位就是產品定位。那什么是品牌定位?其實也是產品定位。再說細分渠道、細分市場的運作，說到底就是要對產品進行正確選擇和組合。

　　關于企業選擇渠道

　　廣州光為照明有限公司董事長周檀煜

　　“為中國添光”，光為照明從2007年開始就注冊了“LEDWAY”品牌，并一直堅持走品牌之路，取得了一些成績。可以說，光為照明是一個有品牌戰略的企業。而在我看來，經營好一個企業，第一是“品德”，第二是“品質”，第三是“品牌”。

　　對于渠道，我只找“我愛”的，也只找“愛我”的。近期，光為長沙運營中心即將開業，其負責人對我說，他曾錯過了雷士和歐普，但不想錯過光為，這就是“愛我”的表現。當然，經過一段時間的溝通，我也是很“愛他”的。

　　關于建設渠道的財務安全

　　大照明全媒體特約行業觀察員艾建萍

　　我是做財務出身的，做了30多年的財務，深刻了解財務安全的重要性。我觀察中國照明產業，關注雷士品牌，并寫了一篇文章《雷士照明在變革中成長》。在文章中，我特別從財務的角度對雷士的經驗和教訓進行了分析。

　　剛才在座的企業講到了“企業成長”和“社會責任”。實際上，經營企業，我們除了需要管理、銷售等人才外，還需要財務和法律方面的人才，這樣才能把企業做得更加穩定，實現健康成長。財務是企業運營過程中的“保護官”，希望大家在企業發展和渠道建設過程中，一定要注重財務安全。

　　關于單品和全品

　　無錫愛爾電子有限公司總經理顧毅天

　　每一家公司的資源不同，所以發展的重心也不一樣。至于企業是單品發展還是全品發展，選擇不一樣，對應的條件與階段也不一樣。即使是單品發展，也是階段性的，未來，行業的競爭還是要靠全品競爭。

　　關于渠道下沉

　　億光照明江蘇運營中心總經理劉虎

　　我在照明行業從業10多年，見證了照明行業的發展，也一直在談“渠道下沉”。但是渠道究竟要下沉到哪里，如何才能下沉到，仍沒有一個好的解答。其實，無論是佛山照明、雷士還是歐普，渠道下沉都是需要很長時間沉淀的。

　　我認為現在再談“渠道下沉”最重要的就是要提升服務，把產品做好，把性價比提升。目前適合鄉鎮市場的產品，如球泡、燈帶等，渠道是比較容易下沉的。但是如筒射燈這類產品，渠道想下沉到鄉鎮，就很不容易。因而，渠道工作一定要先想清楚了再干。

　　關于廠商對渠道的理解

　　深圳珈偉光伏照明有限公司副總裁劉克鋒

　　珈偉是第一批進軍LED照明領域的企業之一，在海外一直都在運作LED品牌。對于企業來說，做渠道，兩個問題要解決：第一、如何解決渠道經銷商盈利的問題;第二、單個經銷商持續性成長的問題。

　　作為企業來說，渠道建設的投入是長期而持續的，廣泛而深入的，其前提是需要企業對LED產品有深刻的理解。如何把好產品介紹給終端經銷商?是拼團隊、拼資本，還是拼渠道?市場蛋糕出現的時候，企業一定要想清楚，到底切哪一塊?同時，發展過程中，企業一定要做好產品規劃，布局產品戰略，并嚴格執行到位。

　　對經銷商來說，選擇一個優秀的LED照明企業，有五個標準：一是企業的實力;二是企業的團隊;三是推廣的力度;四是產品的價位;五則是企業的后臺服務。如果企業后臺服務體系難以支撐，企業渠道建設越多，問題可能越大。

　　關于企業進軍渠道的時機

　　南京漢德森照明營銷總監葉玲

　　在不同年代、不同環境，我們企業應對市場的方式也有所不同。

　　漢德森是起了個大早，趕了個晚集，不過今天聽了大家的分析，我認為我們還是有機會的。

　　無論是單品發展還是全品布局，都必須和企業實際情況聯系在一起。為此，漢德森照明迎合行業發展新需求，堅持產品品質，突出產品性價比。在我看來，產品價格只有能讓市場接受，企業才能走得長遠。

　　我也聽過經銷商的一些抱怨，主要是：一、市場扶持及推廣力度不夠;二、售后服務不到位;三、受到電商的強烈沖擊，線下經銷商生意更難做。對此，一些廠家不愿面對，其實這是對廠家工作最好的鞭笞與檢驗。

　　關于渠道類型

　　杭州明翰照明有限公司董事長郭效軍

　　其實對于很多照明廠商來說，渠道業務類型想要劃分清晰，是比較困難的。對于廠商來說，只能說有所側重，但很難完全依靠一種渠道實現發展。

　　我從做商照開始的，工程渠道得心應手。但與一些花燈渠道商合作之后，發現其中的商機也是不少。這也給我一個啟發，千萬不要被現狀局限了思維。畢竟對于廠商來說，有生意才有生存和發展。

　　關于渠道開發

　　杭州德朗司照明有限公司總經理陳春

　　渠道是腳踏實地做出來的，沒有什么投機取巧的方法。在LED照明行業，渠道“做穩”比“做快”更重要，“做強”比“做大”更重要。企業的渠道戰略定位要準，戰術上則要有智慧。

　　德朗司是有個性的，一直在堅持走自己的路。商家也是如此，和企業合作，也不要忘記自己的風格。大道萬千，不一而足，企業和經銷商真正找到匹配自己的，才能一起實現發展壯大。

　　關于產品價格

　　杭州永一照明有限公司總經理石俊

　　我們現在經常面臨一個問題：產品價格太貴!很多企業說自己產品好，但是價格就是讓市場難以接受。所以，再好的產品也需要一個合理的價格。其它品牌是這樣，木林森也是這樣。

　　市場競爭非常殘酷，良好的性價比不是說出來的，是市場投票決定的。你真的符合市場需求，市場回饋的自然就會更多。所以，無論是企業還是經銷商，都需要在產品和價格之間尋求一個平衡點。

　　關于地級市場渠道需求

　　紹興居上燈具連鎖總經理邱天富

　　我做過工程，做過批發，也做過零售，我一直想找一個大品牌來合作，但是談了很多，仍沒尋找到。

　　談到地級市渠道開拓，我想首先是要有資金，其次是品牌，再則是產品，最后是團隊。其中，團隊的重要性是不言而喻的。現階段，我一直在觀望，希望尋找到一個好的品牌。同時，我已經準備好充足的資金，準備大干一場!