王?瑩?（《電子產品世界》，北京?100036）

　　編者按：連接器市場巨頭云集，但大都活躍在標準化、有批量需求的市場。對于少量、多樣、交期短、針對極端惡劣環境的縫隙地帶，卻是難啃的利基市場。不過，連接器行業有一家這樣的分銷組裝商，能夠滿足上述客戶的嚴苛要求，并響應速度快，庫存精準。這家公司獨特的商業模式是什么？

　　連接器市場巨頭云集，但大都活躍在標準化、大批量需求的市場。對于少量、多樣、交期短、針對極端惡劣環境應用的領域，諸如航空航天、軌道交通、新能源、工業自動化、油氣開采等，卻是個難啃的利基市場，因為這些領域面臨大震動、溫度范圍廣以及腐蝕等極端惡劣環境，不僅產品制造難度高——往往要用到金屬連接器進行定制化的設計，而且客戶的用量小，且對交期有較高要求。此外，對于新興的應用領域，諸如5G、機器人等，客戶還希望連接器質量更輕、尺寸更小和耐久性更好。

　　連接器行業有一家這樣的分銷組裝商，能夠滿足上述客戶的嚴苛要求，做到了響應速度快，庫存精準，為客戶提供專業的建議和定制化服務，并且為了對接小批量多批次的客戶，還開拓了線上電子商務平臺——這家擁有獨特商業模式的公司叫做倍捷連接器（PEI-Genesis，也叫費城電子, 于1946年在美國費城創建）。

　　近日，倍捷連接器在京召開了媒體交流會，本站記者對倍捷連接器董事長及首席執行官Steven Fisher進行采訪，就倍捷獨特的商業模式、文化價值觀、電商平臺等內容進行廣泛探討。

　　1 響應速度快

　　通常，連接器原廠進行產品的設計和創新，并與核心大客戶研發主流的新產品。但其他較為分散的客戶則需要由分銷組裝商來服務。一般而言，原廠的交貨期是20周左右，但分銷組裝商交貨的時間卻大大縮短，倍捷（PEI-Genesis）的組裝發貨時間只需要2天。為了保證交期，倍捷的做法是實行本地化策略，在本地設廠，由本地工廠和銷售團隊服務本地用戶。目前，倍捷已在全球設立了5家工廠，分別位于美國印第安納州南本德、亞利桑那州錢德勒市、墨西哥諾加利斯、英國南安普頓和中國珠海。

　　在采訪中，倍捷連接器董事長及首席執行官StevenFisher介紹道：中國客戶對交期的要求相對嚴苛，有的甚至要求在3小時內交貨！這給連接器廠商帶來巨大的挑戰，但同時會反向促進連接器廠商提升效率，做得更好，也給了像倍捷這樣的連接器組裝廠商充分體現增值服務的機會。倍捷20年前就作出了快速組裝的承諾，目前48小時快速組裝發貨是公司的核心競爭優勢之一。

　　2 精準庫存

　　定制連接器廠商需要有良好的庫存管理，與本地供應商密切配合，精準備貨。倍捷的商業模式非常獨特：其他同行的庫存是成品元件，而倍捷的庫存是零部件，可以快速組裝成連接器。

　　由于連接器型號分散，倍捷常規備有約9 000萬美元的零部件庫存（分散在全球5家工廠），可以搭配組裝成2億個型號的連接器產品。如果倍捷全球的其中某家工廠生產飽和，其他工廠能馬上提供支持。

　　目前，倍捷組裝生產所需的零部件全部來自于國際知名連接器廠商，如Positronic、Amphenol FCI、ITTCannon、Conesys 和Souriau等。且所有工廠均已通過AS9100與ISO9001的質量管理體系認證。

　　3 成為連接器專家

　　前兩個方面——出貨和庫存是容易量化的。美國有句俗語：可以量化，就可以管理。可以管理就可以改善。但是成為連接器的行業顧問和專家最難。StevenFisher解釋道，“連接器的標準化程度較低，組合范圍非常廣泛；有時候客戶都不了解自己所需的具體方案，這就需要我們與客戶一起配合和討論，根據客戶的應用場景，挑選適合的零部件進行設計、組裝，為客戶提供定制化的產品。”因此，倍捷對員工專業知識儲備的要求非常高。作為老牌連接器分銷組裝廠商，倍捷不僅擁有70多年的行業經驗，還擁有成熟的員工培養體系。倍捷非常注重對員工的培養，公司為員工制定了每年40小時的培訓要求。培訓輸出的形式豐富多樣。“只有倍捷的員工越來越專業，員工開心工作，才能真真正正服務好我們的客戶。”Steven Fisher自豪地說到。

　　倍捷自創立之初就秉承I Care的核心價值觀，代表誠實、創新、不斷改善、團隊協作、相互幫助、給客戶創造卓越價值。“因為倍捷相信產品和技術都會改變，但是核心價值不會改變。中國古語有云：不忘初心，方得始終。I Care價值觀就是倍捷的初心，是我們一直堅持并傳承的價值觀”。Steven Fisher堅定的表示。

　　4 開拓線上業務

　　電商平臺是服務用戶的另一種方式。因為新時代的工程師和采購人員習慣從網絡上搜索解決方案，分銷組裝商也必然需要在這個領域拓展業務。但分銷組裝商不僅是單純的電商平臺，還要是專業顧問，更擁有海量零部件庫存。

　　倍捷的策略是將一些比較標準化的連接器產品在線上售賣；且提供與客戶實時交流的平臺服務，讓專業的顧問在線上為客戶提供服務。“電商平臺無遠弗屆、日夜無休，保證最佳的客戶體驗，成為客戶值得信賴的顧問是我們的目標。”Steven指出，“未來，倍捷將更加注重電商平臺的發展，因為電商平臺不僅是一個銷售工具，還是給客戶獲取資訊、庫存信息以及行業經驗和產品信息的重要渠道。借助這個平臺，結合倍捷本地工廠資源、海量的庫存以及專業的增值服務，我們希望讓倍捷的互連解決方案更容易被搜索到，讓客戶更容易購買到合適的產品。同時，也讓購物流程更加簡化，提升客戶體驗，更好地支持本地的客戶。”

　　本文來源于科技期刊《電子產品世界》2019年第12期第1頁，歡迎您寫論文時引用，并注明出處。