運營商市場是一塊大蛋糕，以至于中興、華為等廠商的運營商業務有上百億和上千億的年營收。所以，很多廠商希望進入這一領域分得一杯羹，新華三就是其中之一，在國內企業網領域占據著第一的市場份額，也讓它過去幾年做了很多運營商的項目。隨著新華三集團的正式成立，杭州華三和紫光華山內部融合的進程加快，它也由此具備了ICT全業務解決方案提供的能力。所以，近日新華三也正式發布了“新網絡、新IT、新價值”運營商戰略。

　　可以想象，加大運營商市場拓展是新華三的必走之路，從新華三集團總裁兼首席執行官于英濤上任的那一刻起，加之他運營商的背景，就注定了新華三將向運營商市場投入更多，那是一個更大的盤子，它也完全有機會獲得更多的市場份額。不過，新華三并不是一頭扎進去要和華為、中興、上海貝爾、愛立信等已經專注了十幾年的市場直接競爭，虎口里拔牙這事做起來當然不容易，新華三有其自己的考慮。

　　怎么撬動運營商這塊大蛋糕

　　新華三專注的是運營商新網絡市場，新華三集團副總裁黃智輝對新華三運營商戰略進行了解讀，“新華三是新網絡的領導者”，這是他多次強調的，這是其進入運營商領域的機會和切入點。“新”在哪里?事實上，無論是國內還是國外運營商正在積極進行變革，它們遭到了OTT的強烈沖擊。國內三大運營商也相繼發布了面向下一代網絡的網絡重構戰略，包括中國移動的NovoNet2020下一代網絡發展理念、中國電信的CTNet2025戰略轉型和中國聯通的CUBE-Net2.0“新一代網絡”研發計劃，這些網絡重構的戰略都有一個很清晰的信號，就是要擁抱云網絡、新網絡、SDN/NFV等新技術，以讓網絡更具有彈性、更靈活、更低成本地提供服務。新華三抓住的就是運營商轉型的機會，和傳統運營商業務相比，它是一個新市場。

　　黃智輝總結了新華三運營商戰略的三個方向：

　　·新網絡的引領者——憑借積極、開放、落地的新網絡技術創新，致力成為運營商網絡重構的最佳架構師。

　　“新華三過去十幾年專注于數通領域，基于SDN、NFV、云計算的方案覆蓋IP城域網、移動通信網、IP承載網、接入網等，有非常強的解決方案和產品系列。到目前為止，新華三也是在SDN/NFV落地、交付給運營商最多新網絡案例的廠商。”黃智輝說。

　　·端到端新IT解決方案提供商——提供全面的IT解決方案并堅持新IT領域創新，鞏固IT解決方案供應商領先地位。

　　多年以來，新華三是運營商服務器/存儲/網絡/安全/數據中心基礎架構的全面的供應商，近年來在“三大一云”及咨詢服務的新IT領域的投入，使新華三不僅擁有完備的基礎架構產品線，同時又擁有新IT解決方案。“目前新華三是能夠提供全面的產品線和端到端一站式服務的為數不多的廠商。”

　　在黃智輝看來，IT和CT在整個運營商網絡建設中越來越體現融合的趨勢，也就是說IT扮演角色越來越重要的時候，給了新華三成為運營商新網絡建設中主流供應商的機遇。

　　·新業務增長的價值伙伴——憑借政企市場行業經驗和影響力，與運營商共同開拓政企市場，成為運營商ICT業務的最為重要的戰略業務伙伴。

　　黃智輝指出，2015年新華三在政務云的市場份額是37.2%，也是政務云提供商的第一名，新華三已經承建了11個部委級政務云、16個省級政務云、100余個地市區縣級政務云。新華三政務領域的優勢和用戶粘合度又成為其和運營商強強聯合共同開拓政企市場的發力點，因為包括公有云和政企客戶、行業市場等也成為運營商近幾年業務最大的增長點之一。

　　與運營商共贏

　　通過新華三發布的運營商戰略看得出來，它關注和聚焦的是運營商增量市場，如黃智輝所說，新華三全產業的ICT解決方案和靈活的運營模式為運營商開辟新的業務增長點，他希望和運營商共贏壯大自己。

　　新華三建立了與運營商合作的三個模式，一是運營商直采、二是共建共營、三是融資租賃。也就是說，新華三可以向運營商提供端到端的產品服務，尤其是能夠幫助其業務轉型的新網絡方案。其次也可以和運營商一起在各自的領域，以1+1共同采買的方式提供給用戶。另外，新華三也可以以融資租賃的方式解決運營商以租代建的資金問題，現在已經有政務云和企業云的落地案例。

　　雖然新華三的傳統優勢是在政企市場，不過隨著運營商戰略的發布使其在整個組織架構中有非常高的地位，現在也已經有專門為運營商定制的相關解決方案，并有獨立性的產品解決方案研發體系支撐。除此之外，新華三也加強了專注于運營商市場的銷售和服務團隊。

　　黃智輝表示，現在新華三在運營商可交付和滿足其需求的產品越來越多，能力越來越強。同時也是因為體量小，沒有歷史包袱，這反而是新華三的優勢，一些創新方案的應用進而使它成為運營商網絡重構的積極參與者和推動者。

　　網絡重構已經成為運營商轉型的核心戰略，新華三目標正是成為運營商網絡重構和業務轉型的全方位戰略合作伙伴。