了解游戲規則，調整心態

　　從藥品轉行做醫療器械的企業和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫療器械是有問題的，你要想短時間把銷量做起來是不太現實：

　　一是醫藥行業市場容量為一萬六千六百億，而醫療器械市場容量為三千億，不足醫藥的1/5。

　　二是醫療器械種類繁多，有47個大類，上萬個品種，每個品類的市場容量有限，要想打破銷量增長的天花板，只有通過兼并收購來實現，中國醫療器械行業是如此，全球醫療器械行業也是如此。

　　三是市場競爭激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常規類醫療器械產品注冊證有一百多張，一百多個生產廠家都在整合代理商的資源拼價格，拼關系。殘酷的市場競爭使廠家和代理商的利潤像刀片一樣薄，特別是DR，DR目前有一百多個生產廠家，其中70%以上是虧損經營。

　　四是做醫用耗材的進院流程要比做藥要長，藥品經過招標，中標后，可勾標十幾個乃至更多的醫院。而醫用耗材不一樣，高值耗材要進入省標，普通耗材和檢驗試劑要進入市標，但有些地區三，五年都不招標，你連進入的門檻都沒有。即使你中了省標或市標，更重要的是每個醫院要逐個做“醫院標”，做“醫院標”一般要講究進院時機，比如更換院長和科室主任，或現有供應商的合同到期。而醫療設備是一家一家的去做醫院標。

　　五是對醫療設備實施限價，國務院在《十三五醫藥體制改革》中提出，對高值醫用耗材，檢驗檢測試劑，大型醫療設備進行集中采購，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經一共完成了15批次大型醫用設備統一招標工作， 采購總金額達3.66億元，均降價30%以上。

　　六是醫用耗材和藥品一樣，同樣要面對招標持續壓低價格，二票制，營改增，集中配送的遴選等問題，國家對醫用耗材市場進行監管和治理以后，才會涉及到醫療設備。

　　研讀政策，賺大錢要順勢而為

　　在新形勢下，從藥品轉行做醫療器械的代理商有幾大選擇：

　　平臺經濟：要么自建醫藥和醫用耗材的物流平臺，要么向國藥，上藥，九州通等大型醫藥商業公司靠攏，要么轉行成為醫療器械生產廠家。

　　渠道轉型：向OTC，民營醫院，計生系統，疾控系統，中心血站，民政系統，殘聯系統等渠道轉型，因為以上渠道不受二票制等因素的影響。

　　做醫療項目：在國家促進社會辦醫和分級診療兩大趨勢下，2016年國家衛計委先后發文：明確提出醫學影像診斷中心，醫學檢驗實驗室，血液透析中心，病理診斷中心，安寧療護中心屬于單獨設置的醫療機構，為獨立法人單位，由當地衛生計生部門設置審批，并明確鼓勵社會資本舉辦，其中浙江桐廬的區域檢驗中心已率先落地。近幾年區域腫瘤治療中心，康復中心，區域影像診斷中心，區域檢驗中心，血透中心等項目遍地開花，做康復養老項目也是不錯的選擇。

　　整合資源：優先做藥品的同一科室的醫療設備，做醫用耗材要慎重，2018年藥品全面執行“二票制”，預計2020年以后醫用耗材會全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執行“二票制”)，而2025年左右醫療設備才會執行“一票制”。

　　轉型成為CSO組織并做到合規。

　　醫藥和醫療器械行業的政策性風險遠大于市場競爭帶來的危機，物競天擇，適者生存，優勝劣汰。